CACs makaronga o'xshaydi: begunoh, ammo uni suiiste'mol qilish juda oson

Talab qilingan CACni taqqoslashning maxfiy formulasi va bozorlarda CAC ta'minoti

VC ning LTV / CAC tahlilining yakuniy qo'llanmasi - yakuniy

Mijozlarni sotib olish qiymati (yoki ikkalangiz bir-biringizga yaqinlashganda CAC) har bir suhbatda insayderlar tushadigan ana shu kalit so'zlardan biridir. Men doim klubni "klubning bir qismi" deb hisoblash uchun sizga kerak bo'lgan jargonni qanday kerakligini juda kulgili ko'rardim.

Shaxsiy mulohazalar bilan bir qatorda, ushbu bo'limda men "VC ning LTV / CAC tahliliga yakuniy ko'rsatma" kitobini yopaman (bu erda Part1 va Part2-ni topishingiz mumkin).

Talab va taklif turli xil umrlarga ega

Birinchi bo'limda men bozor biznesi uchun CAC umumiy tushunchasini taqdim etdim va nima uchun u Ta'minot CAC + Talab CACdan iboratligini tushuntirdim. Asosiy yo'llar quyidagilardan iborat:

a) bozorda «konversiya hodisasi» talab va taklif qondirilganda ro'y beradi. Bozor «kelishganlik» uchun o'z mukofotini oladi, shu sababli ikkalasini ham olish uchun mablag 'sarflash kerak; va

b) ko'pincha ikki tomon turli xil xulq-atvor shakllariga ega, bu esa turli xil hayot muddatlarini talab qiladi.

2-bo'limda men umr ko'rish davomiyligini hisoblash kerak bo'lgan tomonni qanday aniqlashni tushuntirdim. Ko'p holatlarda, bu talab tomoni, degan xulosaga keldim, chunki u bozorning biznes modeliga nisbatan uning asosiy ishtirokchisi. Ko'pgina bozorlar etkazib beruvchilardan belgilangan narxni emas, balki amalga oshirilgan hajm uchun haq to'laydi. Bu shuni anglatadiki, etkazib beruvchilar chayqalishga hech qanday sabab yo'q va ularning umri uzoqroq va taxmin qilinadigan deb taxmin qilinishi mumkin.

Shunday qilib, CAC haqida gap ketganda, LTV-ning umrini boshqa tomonning umriga moslashtirish zarurati tug'iladi. Agar talabning (masalan) xizmat muddati 3 yil va ta'minot 2 bo'lsa, jami CAC sifatida belgilanadi

1x CAC + 1.5 talab CAC (3/2).

Agar etkazib berish talabga nisbatan qisqa umrga ega bo'lsa, kompaniya uni bajarish uchun qo'shimcha etkazib beruvchini sotib olishi kerak bo'ladi va bu qo'shimcha xarajatlarga olib keladi.

Boshqa tomondan, ta'minot juda uzoq umr ko'radigan holatlarda, uning CACning faqat bir qismini hisobga olish kerak.

Bir misolni olaylik: UBER

UBER-da (ya'ni haydovchilarda) ta'minot talabga nisbatan ko'proq ushlab turilgan deb taxmin qilish adolatli. Qanday bo'lmasin, haydovchi avtoulovdagi investitsiyalarni qoplashi kerak. Faraz qilaylik, haydovchilar sotib olganlaridan so'ng, UBER bilan 5 yil qolishadi, mijozlar esa 3.

Yana shuni aytaylik, haydovchini sotib olish va uni xizmatga tayyorlash uchun sarflangan mablag 'o'rtacha 10 000 dollarni tashkil etadi, holbuki yiliga o'rtacha haydash soni 5000 ga teng. Bu shuni anglatadiki, avtomobil haydovchisining umri davomida bitta AVG narxi ($ 10,000 / 5/5000) $ 0.40.

Xaridorlar sotib olish uchun arzonroq deyishadi, 100 dollar deyishadi va ularning har biri yiliga AVG 15-ga chiqishlarini so'rashadi. Bu shuni anglatadiki, talabning davomiyligiga mos keladigan jami CAC:

100 $ + ($ 0.40 x 15 x 3) = $ 118

LTV ta'minotga asoslangan nima?

Mening taklifim - talabni CACni "konversiya hodisasi" ga, ya'ni har bir sotib olish uchun hisoblash.

Mijozni sotib olish narxi 100 dollarni tashkil etadi va har bir mijoz yiliga AVG 2,5 sotib olishni amalga oshiradi, ya'ni 2 yil. Bu har bir sotib olish uchun 20 dollarni tashkil etadi.

Ta'minot muddati bilan moslashish uchun, har bir etkazib beruvchiga AVG mijozlari kerak. Aytaylik, har bir etkazib beruvchi yiliga 12 marta savdo qiladi, 5 yil davomida bu CACning talabiga teng:

12 * 20 * (5/2) = 600 dollar

Talab qilingan tomonning past darajada ushlab turilishi tufayli kompaniya bozorni barqaror ishlashi uchun yanada ko'proq pul sarflashi va shu bilan o'zining istiqbolli rentabelligini pasaytirishini tezda ko'rishingiz mumkin.

Talab va ta'minot CAC uchun formulani solishtiring va moslang

Biz e'tiborni jalb qilish uchun talab va taklif o'rtasidagi tomonni tanlaganimizdan so'ng, mos keladigan CAClarga mos keladigan formula quyidagicha:

mos CACs = {(CACs * Ed * LSd) / (Es * LSs)}

etkazib berish CAC uchun, yoki

mos keladigan CACd = {(CACd * Es * LSs) / (Ed * LSd)}

talab CAC uchun, qaerda

CACd / CACs = Umumiy talab / ta'minot CAC, umr ko'rish davomiyligi ta'sirini hisobga olmaganda

LSd / LSs = Talab / ta'minot muddati

Ed / Es = ma'lum bir davrda (odatda oxirgi 12 oy ichida) har ikki tomonda konversiya tadbirlarining soni.

Yakuniy mulohazalar

Sizning LTV / CAC nisbatingizni yaxshi bilish nafaqat VC firmalariga o'xshash institutsional investorlarga murojaat qilishda muhimdir, balki urug'dan A seriyasiga va B seriyasiga o'tadigan har qanday kompaniya uchun majburiy bo'lgan ichki amaliyotdir. ta'sischilar, sarmoyadorlar, VP va bo'lim boshliqlari uchun chuqur metrika.

Bunday nisbatning yashirin afzalliklaridan biri bu kompaniyaning xarajatlar bazasidagi kichik o'sishga sezgirligi. O'ylaymanki, bu xarajatlar osongina echib bo'lmaydigan tez rivojlanayotgan shaxs uchun hal qiluvchi jihat. Xarajatlarning umumiy tuzilishidagi ozgina bo'lsa ham, birinchi qizil bayroqni ko'tarib, nisbatni sezilarli darajada o'zgartirishi mumkin.

Adwordsning muvaffaqiyatsiz kampaniyasida bir necha ming dollarni "yoqish" oyiga millionlab xarajatlarga ega bo'lgan kompaniya uchun ahamiyatsiz deb o'ylash mumkin, ammo bu LTV / CAC tahlili nuqtai nazaridan emas. Bo'limda yoki sotib olish kanalida kuzatuv olib borilsa, bu muassislardan tortib to stajerlarga qadar ko'proq xabardor va ko'proq xarajatli tashkilotni yaratishga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.

Yana bir muhim jihat - tarixiy tendentsiyalarning ta'rifi. Vaqt o'tishi bilan CAC kamayadigan va LTV miqdori oshgan ideal stsenariyda vaqt o'tishi bilan marjinal o'zgarish kelajak uchun bashorat qiluvchi bo'lib, bugungi kun nisbatlarini loyihalash uchun ishlatilishi mumkin: VC firmalar uchun juda kuchli ko'rsatkich. Ba'zida yaxshilanishlar va kelajakda ularning evolyutsiyasi bugungi ma'lumotlarga ko'proq ishora qiladi. Sizning kompaniyangiz ma'lumotlarga yo'naltirilgan bo'lsa, kapitalni jalb qilishda kuchli tortishuvlarni osonlashtiradi. Ma'lumotlar ta'sischilar uchun voqeani tashkil eta olmaydi, lekin da'volarini zaxiralashi va ijro mahoratini namoyish qilishi mumkin.

Agar siz ushbu maqolani yoqtirsangiz, iltimos, boshqalarga xabar bering.