Savdo mexanizmi va biznes holati: farq nima?

Siz aytdingiz: "CRM faqat unga kiritilgan ma'lumotlar kabi yaxshi". Savdo bo'yicha mutaxassislar har doim yaqin kunlarni, kutilgan ACVni, qaror qabul qiluvchilarni, savdo jarayonining bosqichini, keyingi bosqichlarni va hokazolarni aniqlashga erta tayyorgarlik ko'rsalar-da, ma'lumotlar qora va oq rangga ega bo'lishga moyil. Shu sababli, ko'plab savdo rahbarlari qimirlagan va amalda qonuniy bo'lgan bitimlarni topish qiyin kechadi. Bundan tashqari, savdo menejerlari sahna ortida nimalar bo'layotganini tushunishlari mumkin emas. Qaysi muammoni hal qilishga urinmoqda? Nega ular uchun bu muhim? Ular uchun ajratilgan byudjet bormi?

Har bir savdo tsiklini chuqurroq anglamagan holda, savdo etakchilari kuchli chorak yakunlanishini bashorat qilishlari mumkin, ammo "nima uchun" tushuntirish uchun hech qanday ma'lumot bo'lmasdan qisqa muddat tugashlari mumkin.

"Ko'k choyshab" yoki "bitim mexanikasi" yondashuvlar uni kesib tashlamaydi

Dilemma bilan kurashish va kelajakni ma'lum bir ishonch bilan bashorat qilish uchun ba'zi savdo tashkilotlari dastlab Miller Heiman tomonidan ishlab chiqilgan "Moviy varaq" deb nomlangan savdo vositasini qo'lladilar. Ko'pincha qog'ozga asoslangan yoki Word doc vositasi odatda savdo mutaxassislariga savdo jarayonida qizil bayroqlarni aniqlashga, shuningdek hal qilinmagan bo'shliqlarni aniqlashga yordam beradigan strategik manba sifatida ishlatiladi. Moviy jadvallar kabi manbalar albatta yordam berishi mumkin bo'lsa-da, katta muammo bor: tushunchalar sotuvlar bo'yicha mutaxassislarning kompyuterlarida saqlangan yuzlab shaxsiy hujjatlarda yashiringan. Ular shunchaki 1: 1 murabbiyligidan tashqarida harakat qilib bo'lmaydi.

Savdo bo'yicha mutaxassislarga samarali ravishda murabbiylik qilish, chorakni (va kelgusi choraklarni) bashorat qilish va har bir sotuv tsiklida nimalar bo'layotganligi to'g'risida etarli ma'lumotga ega bo'lish bitta omilga bog'liq: aql. Aniq ma'lumotlar to'plamlarini ushlashning an'anaviy mexanikasi usuli etarli tafsilotlarni bermaydi, Moviy varaq jarayonida esa ma'lumotlarning to'g'ri turini taqdim etish mumkin, ammo bu o'zgarmas formatda. Yaxshiyamki, biznes yuritish tajribasi boshqa ikkita usul qayerda olib borilayotganiga bog'liqdir.

Avval ish mexanizmi bilan muomala mexanikasini qanday aniqlashimizni ko'rib chiqaylik:

Bitim mexanikasi aniqlangan

Savdo rahbarlari va savdo bo'yicha mutaxassislar ham shartnoma mexanikasi tushunchasi bilan yaqindan tanish. Bu savdo-sotiq jarayonining "qora va oq" tomonidir va ma'lumotlar punktlari odatda Salesforce-da ochiladigan menyu yoki bitta maydon orqali yoziladi:

  • Kutilayotgan ACV
  • Kutilayotgan yaqin sana
  • Manfaatdor tomonlar
  • Savdo kuchi bosqichi
  • Keyingi qadamlar

Ushbu ma'lumotlar nuqtalari nihoyatda muhim bo'lsa-da, ular to'liq voqeani aytib bermaydilar. Ular savdo rahbarlari tezda yopilishi kutilayotgan narsani va chorak oxiriga mo'ljallangan hozirgi quvur tarmog'ining ko'rinishini tezda tortib olishlari uchun foydalidir, bundan ortiq foydalanish mumkin bo'lmagan narsalar mavjud. To'liq hikoyasiz, sotuvlar bo'yicha menejerlar savdo jarayoniga o'zgartirishlar kiritishi yoki yaxshilanishi mumkin bo'lgan narsalarni doimiy ravishda takrorlaydigan tezkor savdo jarayonini qabul qilishi mumkin.

Ish uchun aniqlangan

Boshqa tomondan, ish yuritish mexanizmi yalang'och suyak asoslariga asoslanadi. Tadqiqot mexanikasi kashfiyot jarayonida, aslida nimalar haqida gaplashayotgani va savdo hunisi orqali rivojlanib boradigan narsalarga diqqatni jalb qiladi. Biznes mexanikasi quyidagilarga chuqur tushuncha beradi:

  • Savdoni professionallar qanday istiqbolda hal qilishadi?
  • Ushbu muammoning asl sababi nimada?
  • Nima uchun ular uchun muammo (yoki echim) muhim?
  • Savdo mutaxassisi byudjetni muammoni hal qilishga bag'ishlanganligini qaerdan biladi?
  • Savdo mutaxassisi bo'lim yoki tashkilotdagi manfaatdor tomonlar bilan gaplashadimi?
  • Savdo mutaxassisi o'tkazilishi kerak bo'lgan xavfsizlik auditini biladimi? Yoki bitimni susaytirishi mumkin bo'lgan boshqa "gotchas"?
  • O'zaro kelishuvni o'z vaqtida hal qiladigan biznes haydovchisi yoki jozibali voqea nima?

Har bir bitim uchun bunday ishbilarmonlik holatini tushunish savdo rahbarlariga muammoning tubiga kirishga yoki avvalgidan ko'ra tezroq ishlayotgan narsalarni aniqlashga imkon beradi. Ishni mexanizatsiyalashni boshqarish va qaytarish uchun menejerlar kashfiyot paytida savdo mutaxassisi istiqbolli muammoning tubiga tusha olganmi yoki ular o'zlarining savdo aylanishini sirt darajasidagi masalalarga asoslay olishadimi yoki yo'qmi, "Men o'zimning ishimni kuchaytirmoqchiman. savdo tezroq ". Muayyan suhbatlarning batafsil tafsilotlari bilan, savdo menejeri savdo-sotiq bo'yicha mutaxassisni "Nima uchun" degan savolni aniqlash uchun chuqurroq qazishga undashi mumkin. Masalan, yangi vakillarni ko'paytirish uchun 8 oy vaqt kerak bo'ladi va ularning prognozi 6 oylik davrni talab qiladi. Endi bu savdoni yaxshi biladigan mutaxassislar o'z foydalariga ishlatishlari mumkin bo'lgan asosiy masala.

Savdo mexanizmi va biznes ishi - nima uchun ikkalasi ham muhim

Savdo mexanizmi, shubhasiz, Salesforce-ga yozib olish uchun muhimdir va savdo menejerlari hozirgi holatni tezkor suratga olishlari kerak bo'lganda foydalidir. Biroq, ushbu sodda faktlar savdo rahbari jamoani yaxshilashni, savdo metodologiyasini qayta tuzishni yoki takroriy o'quv jarayonini yaratishni izlayotgan paytda nol yordam beradi.

Haqiqiy sifatli ma'lumotlar bilan qurollangan (va nafaqat qora va oq faktlar), savdo rahbarlari savdo jarayonidagi muammolarni tezda aniqlash va doimiy ravishda takroriylik qilish va shuning uchun yaxshilanishlarni amalga oshirish uchun biznesga oid yondashuvdan foydalanishlari mumkin. Eng yaxshisi? Ular charchagan ko'k choyshablarni almashtirish uchun chaqqon savdo maydonchasidan foydalanishlari va real vaqt rejimida o'zgarishlarni amalga oshirish jarayonini yaratishlari mumkin - shu bilan birga vizual ko'rish va real vaqt rejimida o'rganish va takomillashtirish.

Ko'proq bilib olishga tayyormisiz?

Buyuk savdo etakchilarining ilg'or tajribalari haqida ko'proq ma'lumot olish uchun quyidagi Costello manbalarini ko'rib chiqing. Agar siz Kosteloni amalda ko'rishni istasangiz, bizning chaqqon bitimlarni boshqarish platformamizga shaxsiylashtirilgan demo so'rab oling.

Blog xabarlari:

Savdo jarayonida "vaqtning sustligi" ni buzish

To'rtta eng muhim manbalarni sotish bo'yicha mutaxassislar tezkor ishga kirishishlari kerak

Dastlab 2017 yil 5 dekabrda https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/ da nashr etilgan.