B2B CRM va B2C CRM: farq nima?

Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimi (CRM) haqida o'ylaganingizda, nimani tasavvur qilasiz?

Ko'pchilik darhol Salesforce kabi mahsulot haqida o'ylashadi - bu toifani aniqlagan asl CRM. CRM - bu mijozlarning barcha ma'lumotlari yashaydigan joy, biznes qarorlarini asoslash va mijozlar bilan ishlashni boshqarish uchun yagona haqiqat manbaini yaratish.

Ammo, an'anaviy CRMlarning aksariyati maxsus B2B biznesiga xizmat qilish uchun qurilgan - va ayta olasizmi.

B2B CRM-lar sotuvchilarga uzoq, nisbatan oldindan aytib bo'ladigan savdo aylanishlarini va yakka-yakka aloqa aloqalarini boshqarishga yordam berishga qaratilgan va ular ko'pincha savdo-sotiq hunarmandchiligini yuritish uchun marketing vositalari bilan bog'lanishadi.

Shunga qaramay, ko'plab B2C sotuvchilari hali ham B2B CRM-larni o'zlarining biznes ehtiyojlarini qondirishga majburlashga harakat qilmoqdalar. Ammo B2B-ni sotish uchun mo'ljallangan mahsulot aniq ish bermayapti va B2C CRM-lar ommaviy korporatsiyalarga emas, balki individual iste'molchilarga sotadigan chakana savdo korxonalariga bo'lgan ehtiyojni qondirish uchun paydo bo'ldi.

Ikki turdagi CRM bir-biridan farq qiladi, ammo bugungi kunda bozorda chalkashliklar mavjud - ehtimol bu qisqartmalar bir-biriga o'xshash bo'lgani uchun. Biz bugun CRM sotib olishni istaganlar uchun ba'zi bir chalkashliklarni bartaraf etishga yordam berish uchun keldik. Aslida, B2B CRM-lar B2C CRM-larga qaraganda juda farq qiladi:

  • Marketing va marketingga xizmat ko'rsatish
  • Odamlarni va boshqalarni boshqarish
  • Oldindan taxmin qilinadigan savdo aylanishiga qarshi kurashish
  • ... va yana ko'p narsalar.

B2B CRM va B2C CRM-ning imkoniyatlari va funktsionalligidagi aniq farqlarni bilib oling, shunda o'zingizning biznesingizga to'g'ri keladigan narsani aniqlay olasiz.

Sotishga yo'naltirilgan va marketingga yo'naltirilgan

B2B dunyosida CRM savdo jamoasi uchun vositadir. Savdo jamoasi har kuni CRM-dan har xil savdo bosqichlaridan o'tish jarayonida istiqbollarning rivojlanishini kuzatish uchun foydalanadilar. Bunga javoban, B2C CRM marketologlar uchun qurilgan. B2C-da, sotuvchilar to'g'ridan-to'g'ri savdoni olib boradilar, chunki ko'pchilik elektron tijorat o'z-o'ziga xizmat qiladi. Shu sababli, B2C sotuvchilari mijozlarni segmentirovka qilish va kanallar bo'ylab maqsadli, moslashtirilgan marketingni taklif qilish uchun amaliy ma'lumotlarga muhtoj. B2C CRM marketologlarga xaridorlarning xaridor sayohat qilayotgan joylarini aniq kuzatib borishga yordam beradi, bu xilma-xil xulq-atvor ma'lumotlariga asoslanib amalga oshiriladi - B2B CRM-lar samarali ish qila olmaydilar.

Hisobga asoslangan va odamlar boshqaradigan

B2B-da, siz katta bir tashkilotga maxsus hisobni sotasiz: hisob. Shu sababli, B2B CRM-lar hisoblarni boshqarish uchun o'rnatiladi va har bir hisobda individual kontaktlarning ro'yxati mavjud. Ushbu struktura B2C ning katta hajmli va odam boshqaradigan xususiyatiga juda mos kelmaydi. B2C-da hech qanday hisob yo'q, chunki bu mahsulotni o'zingizning biznesingizdan to'g'ridan-to'g'ri sotib olgan shaxs. B2C sotuvchilari hisob-kitoblarni umuman o'lchashga ahamiyat bermaydilar - bu faqat siz ikkinchi shaxsni sotib olishni rag'batlantirish uchun qanday qilib bu odamni qanday tarbiyalashingiz va bozorga chiqarishingiz mumkinligi bilan bog'liq. Shu sababli, B2C CRM-lar hisobni emas, balki shaxsni o'lchash uchun qurilgan.

Oldindan va prognoz qilinmagan savdo tsikllari

B2B savdosi murakkabroq bo'lib, ko'proq manfaatdor tomonlar tomonidan sotib olinishni talab qiladi va tekshirish va texnik integratsiyalashuvning uzoqroq vaqtini talab qiladi. Ushbu izchil jarayon tufayli B2B korxonalarining aksariyati odatiy savdo aylanish davomiyligini tushunishadi va jarayon muayyan vaqt talab qilinishini kutishadi. Bunga javoban, B2C savdo aylanishi bir daqiqaga qadar yoki bir necha yilgacha qisqa bo'lishi mumkin. Xaridor yangi juft poyabzal uchun reklamani ko'rishi va darhol sotib olishni amalga oshirishi mumkin; boshqa B2C mijozi nihoyat sotib olishga qaror qilishdan oldin juda uzoq ko'rib chiqish muddatiga ega bo'lishi mumkin. B2C-da sotib olish tsikllarining xilma-xilligi B2B CRM-ni B2C biznesining ehtiyojlariga xizmat qilishini qiyinlashtiradi.

Minglab va millionlab bitimlar

Har kuni aloqada bo'lgan hisoblar va hisoblarning to'liq soni B2B va B2C ga nisbatan deyarli farq qiladi. B2B-da, sizning biznesingiz odatda ushbu chorakda maqsadli bozoringizdagi minglab kompaniyalar ro'yxati bilan shug'ullanadi; holbuki B2C-da yirik chakana savdo markasi kuniga millionlab xaridorlarga sotishi mumkin edi. An'anaviy B2B CRM B2Cda keng tarqalgan tranzaktsiyalarning juda katta hajmini boshqarish uchun jihozlanmasligi mumkin. Vaqt o'tishi bilan natijalarni samarali o'lchash uchun B2C CRM juda katta miqdordagi ma'lumotlarni olishga va aniq xaridorlarga aniq belgilashga qodir bo'lishi kerak.

Yuqori va pastki ASP

B2B mahsulotlarini sotib olish nafaqat ko'proq vaqt talab etadi, balki ular ancha qimmatga tushadi. B2B bitimida siz ulkan, ko'p millatli korporatsiyani o'z ichiga oladigan ko'p millionli shartnoma haqida gapirishingiz mumkin. Taqqoslash uchun, B2C operatsiyalari 45 dollarlik poyabzal sotib olish kabi oddiy bo'lishi mumkin. Ikkala turdagi bizneslar ham mijozlarning umr ko'rish qiymatiga mutlaqo boshqacha qarashadi, chunki xaridorlar sotib olish qiymati B2B-da juda yuqori, B2C-da takroriy xaridlarning ahamiyati ancha yuqori. Savdo o'rtacha narxi har xil bo'lsa, bir xil tizim yordamida ikkita operatsiyani o'lchash juda qiyin bo'ladi.

Ushbu barcha farqlar tufayli B2C CRM aslida an'anaviy B2B CRM-ga qaraganda ancha kuchli bo'lishi kerak. B2B-da, savdo vakili haqiqatan ham ichkariga kirishi va narsalar o'zgarishi bilan ma'lumotlarni o'zgartirishi yoki o'zgartirishi mumkin. Ammo B2C operatsiyalari tezroq, ancha katta miqdordagi, kamroq taxmin qilinadigan usulda amalga oshirilayotganligi sababli, ma'lumotlar bazasini qo'lda saqlash haqiqatga ziddir. B2C CRM mijozlarni tez va aniq aniqlashi, qurilmalar va kanallar orqali ushbu identifikatorlarni aniqlay olishi va yozuvlarni avtomatik ravishda va real vaqtda yangilashi kerak.

Ikki turdagi CRM o'rtasidagi tafovut aniq. Va endi siz B2B CRM va B2C CRM o'rtasidagi barcha farqlarni tushunganingiz sababli, nega o'z biznesingizni bozoringiz uchun qurilmagan mahsulotdan foydalanishga majburlamoqchisiz? B2B sotuvchilari o'zlarining dasturlariga ega bo'lishlari aniq va B2C sotuvchilari o'zlarining shaxsiy ehtiyojlariga javob berish uchun qurilgan B2C CRM-ga ega bo'lishlari kerak.