Daromadlar va foyda haqida boshlang'ich o'sish bo'yicha qo'llanma

O'sish yoki foyda? Texnika startaplari uchun bu millionlab (va ba'zan milliardlab dollar) savol. Agar siz o'z biznesingizni kengaytirishni xohlasangiz, odatda pul sarflashingiz kerak. Ammo qancha ortiqcha? Qachonki har qanday o'sish beqiyos strategiyaga aylanadi? O'sish va kuyish o'rtasidagi optimal muvozanatni qanday topasiz?

Texnologik dunyoda (xususan, dastur sifatida yoki SaaS), bularning barchasi 2014 yil mart oyida, Silikon vodiysi sevgilisi qutisi IP-ga tayyor ekanligi haqida S-1-ni taqdim etganida boshga tushdi. Bir necha yillar davomida korxonalar uchun bulutli tarkibni boshqarish dasturiy ta'minotini taklif qiluvchi Box juda katta o'sishga erishdi. Sarmoyadorlar qutining uzoq muddatli potentsialiga ishora qilib yo'qotayotgan katta miqdordagi pullarni e'tiborsiz qoldirishga tayyor edilar.

Ammo keyin kutilmagan bir narsa yuz berdi. Bozorlar siljidi. Sarmoyadorlar pastga tushishdi. Shovqin-suron qutichaning "birlik iqtisodi" ishlamayotganligini aytdi. Shunday qilib, kompaniya nihoyat ommaviy chiqishdan oldin, 9 oy kutdi. Yangi munosabat: O'sish muhim edi, lekin kompaniyalar ham foyda keltirishi kerak edi (yoki rentabellikka aniq yo'lni ko'rsatishi kerak).

Xo'sh, bu ikki asos o'rtasidagi optimal nisbat nima?

O'sish va foyda olish qoidalarini o'rganish

Siz boshlang'ich davrda o'sish daromadlari balansiga egaligingizni yoki yo'qligini baholash uchun "qoidalar" ning hech qanday kamchiligi yo'q. Masalan, hozirgi mashhur "40-qoida", SaaS muvaffaqiyatli startapining o'sish sur'ati va foyda 40% qo'shishi kerakligini aytadi. (Agar siz 60% ga o'sayotgan bo'lsangiz, masalan, 20% yo'qotishingiz mumkin).

Ammo men juda vizual tarzda ishladim va bu dinamikani grafikada ifoda etish uchun biron bir usul mavjudmi deb hayron bo'la boshladim. Hootsuite-ning o'z traektori haqida o'ylab, men ushbu juda oddiy jadvalni foydali deb bilaman:

Bu yangi yoki inqilobiy tushuncha emas - BCGdan tortib Tomas Tunguzgacha hamma biznesni baholash uchun shunga o'xshash grafikalardan foydalangan. Bu juda asosiy, ammo, bir qarashda, sizning kompaniyangiz to'g'ri yo'nalishda bo'ladimi yoki yo'qmi, sizga xabar beradi.

Matritsani ochish

Quyidagi chap kvadrant bu siz umuman topishni xohlamaydigan narsadir. Faqatgina istisnolardan tashqari, siz o'zingizning boshlang'ichingiz pul yo'qotishini va haqiqatan ham o'smasligini xohlamaysiz. Bu siz hali ham mahsulot bozoriga mos kelmaganligingizning aniq belgisidir.

Yuqori chap kvadrant eng istiqbolli startaplar o'z sayohatlarini boshlaydigan joy. Hootsuite o'zining dastlabki yillarida aynan shu erda bo'lgan. Biz pulni yo'qotayotgan edik ... lekin barcha kerakli sabablarga ko'ra: tez o'sishi uchun investitsiyalarimiz tufayli yonish. O'tmishda, bu yondashuv bizga ijtimoiy munosabatlar platformasidagi raqobatchilarimiz oldida katta etakchilikni qo'lga kiritishga imkon beradi.

Pishganimiz sayin, ustuvorliklar o'zgarib boraverdi. O'sish muhimligicha qolmoqda, ammo investorlar va tahlilchilar borgan sari daromadlilikka yo'l topishga ko'proq e'tibor bermoqdalar. Shunday qilib, biz xarajatlarimizni qisqartirdik, kamarlarni mahkamladik va ishchilarni kamroq narsalar bilan ko'proq ish qilishni so'radik. O'tgan yili biz pul oqimi bo'yicha ijobiy bosqichga erishdik. Hech shubha yo'qki, biz hozir sog'lom bo'lganmiz, pul ishlash uchun qurilganmiz va oxirigacha qurilganmiz.

Faqat "hatto buzish" g'oyasi muhim bosqichga o'xshamasligi mumkin, ammo agar siz bizning makonimizdagi o'xshash kompaniyalarga qarasangiz, bu juda ham inqilobiy. Biz 8 yoshli biznesmiz, biz hali ham katta sur'atlar bilan o'smoqdamiz, ammo biz aslida pul oqimi ijobiy. Aksariyat bulutli kompaniyalar uchun - Zendesk va Marketodan Xubspot va Shopify-ga qadar - aslida buzish g'oyasi IPO o'tkazilgandan keyin 2-4 yil o'tgandan keyin hech qaerga tushmaydi.

Bu bizning yuqori o'sish kunlarimiz tugaganligini anglatadimi? Zo'rg'a. Bir vaqtning o'zida yuqori rentabellikga va yuqori o'sishga erishish oson bo'lmasa-da, jadvalning yuqori o'ng kvadrantiga kirishning bir usuli bor: doimiy innovatsiya. Mahsulotning yangi yo'nalishlarini ishlab chiqish va mijozlarga haqiqiy foyda keltiradigan yangi usullarni topish orqali yuqori daromad olish va bozor ulushini kengaytirish mumkin.

Bizning misolimizda, masalan, asosiy platformamizda yangi funktsiyalarni, shu jumladan ijtimoiy media reklamalarini sotib olish imkoniyatini yaratdik. Biz shuningdek, bizning boshqaruv panelimizni nafaqat sotuvchilar uchun, balki yangi auditoriyalar - savdo va mijozlarga xizmat ko'rsatish guruhlari uchun ham foydali qiladigan xususiyatlarni qo'shmoqdamiz. Ushbu qadamlarning barchasi bizning uzoq muddatli maqsadimizga, ya'ni yuqori o'sish va yuqori daromadga yo'naltirilgan - $ 10 milliardlik kompaniyaga aylanishimizga to'g'ri keladi.

Daromadni ko'paytirish savoliga oson javob topilmaydi. O'zingizning sohangizga va kompaniyangizning bosqichiga qarab, "muvaffaqiyat" mutlaqo har xil nisbatlarga teng keladi. Oxir-oqibat, barcha sarmoyadorlar chinakam e'tibor berishni kompaniya umr bo'yi ishlab chiqaradigan pul oqimi ekanligini esdan chiqarmaslik kerak. Siz hozir daromadli bo'lmasligingiz mumkin, ammo sizning biznesingiz g'oyasi qanchalik asosli bo'lmasin, rentabellikka aniq yo'l bo'lishi kerak.

Ushbu xabar sizga yoqdimi? Ijtimoiy media, marketing, etakchilik va texnologiya tendentsiyalari kabi haftalik eng yaxshi tanlovlarni olish uchun mening byulletenimga yoziling.